Licitaciones multiproducto: cómo gestionar varias variantes y gamas en un proyecto

Introducción

En marzo de 2024, Siemens Mobility entregó a Deutsche Bahn el 137.º y último ICE 4 . Detrás de esa cifra hay un detalle decisivo para los responsables de ofertas: los 137 trenes incluyen tres variantes diferentes, 37 trenes de siete coches, 50 de doce coches y 50 trenes XXL de trece coches, con un total de 1.500 coches y alrededor de 105.000 plazas. Una única adquisición, tres configuraciones de vehículos, un volumen de inversión de seis mil millones de euros.

Estas adquisiciones multiproducto no son una excepción en la industria ferroviaria europea. El UNIFE World Rail Market Study 2024 cifra el segmento mundial de material rodante en 63.300 millones de euros, dentro de un mercado total de 201.800 millones de euros. Europa Occidental impulsa el crecimiento con un 7,3 %, principalmente mediante la renovación de flotas eléctricas. Las empresas de transporte y los operadores de infraestructuras agrupan cada vez más sus necesidades en contratos marco con varios tipos y variantes de vehículos.

Para el fabricante, esto significa que un único pliego de requisitos contiene exigencias que se aplican en parte a todos los productos ofertados, en parte solo a determinadas variantes y en parte deben responderse a nivel corporativo. Este artículo recorre la complejidad estructural de estas licitaciones: a partir de programas de adquisición reales, el marco regulatorio y las herramientas que hacen gestionable el proceso.

Adquisiciones multiproducto: mercado y práctica

Una licitación multiproducto (también denominada licitación por lotes o licitación marco) abarca la adquisición de varios tipos de vehículos o series diferentes dentro de un mismo procedimiento de adjudicación. En la fabricación de material rodante existen dos configuraciones típicas:

• Diferentes tipos de vehículos: Un operador de infraestructura adquiere simultáneamente bateadoras, perfiladoras de balasto y estabilizadores: tres máquinas fundamentalmente distintas con especificaciones técnicas diferentes.
• Variantes de una serie: Una empresa de transporte encarga unidades múltiples de diferentes longitudes, con sistemas de tracción distintos o para categorías de línea diferentes (línea principal frente a línea secundaria).

Programas de adquisición reales

Una mirada a contratos marco en curso y ya finalizados:

• DB ICE 4 (Siemens): 137 trenes en tres variantes (7 coches, 12 coches, 13 coches XXL), 6.000 millones de euros. El mayor programa de adquisición de la historia de DB. Cada variante tiene diferente número de plazas, coches y configuraciones, pero comparte la misma plataforma.
• DB ICE 3neo (Siemens): Un total de 90 trenes de alta velocidad en tres lotes de pedido (30 + 43 + 17 trenes) a lo largo de varios años, con un volumen total de unos 3.100 millones de euros.
• ÖBB Mireo (Siemens): Contrato marco de hasta 540 trenes eléctricos regionales por valor de más de 5.000 millones de euros. El primer pedido incluye 70 Mireo en tres variantes: 11 de tres coches (73 m) y 28 de cuatro coches (106 m) para servicios regionales, así como 31 de cuatro coches para servicios de larga distancia en rutas alpinas.
• ÖBB KISS (Stadler): Contrato marco de hasta 186 trenes de dos pisos por valor de hasta 3.000 millones de euros. La misma plataforma KISS ofrece tanto trenes regionales Cityjet de cuatro coches como trenes de larga distancia Railjet de seis coches.
• Stadler FLIRT: Más de 2.750 unidades encargadas en 24 países. La familia FLIRT incluye configuraciones de 2 a 6 coches y variantes eléctricas, diésel-eléctricas y de batería.
• SBB FLIRT (Stadler): Contrato marco de hasta 510 unidades FLIRT para SBB, Thurbo y RegionAlps, el mayor pedido de vehículos de la historia del ferrocarril suizo. Primer pedido: 286 trenes por unos 2.000 millones de CHF. La familia FLIRT incluye configuraciones de 2 a 6 coches y variantes eléctricas, diésel-eléctricas, de hidrógeno y de batería, con más de 2.750 unidades encargadas en 24 países.
• SNCF TGV M / Avelia Horizon (Alstom): Contrato marco para un total de 160 trenes modulares de alta velocidad (115 SNCF + 30 Eurostar + 15 pedidos adicionales), con un volumen total superior a 3.500 millones de euros. La “M” significa “modulaire”: asientos y diseño interior configurables por variante.
• DB Cargo Vectron Dual Mode (Siemens): Contrato marco de hasta 400 locomotoras por valor de más de 1.000 millones de euros. La plataforma Vectron está homologada en 20 países europeos, con variantes para funcionamiento AC, DC, multisistema (MS) y dual. La variante multisistema admite cuatro sistemas eléctricos diferentes (25 kV AC, 15 kV AC, 3 kV DC, 1,5 kV DC).

Homologación de vehículos: tipos, variantes y versiones

Quien ofrece varias variantes de vehículos se encuentra pronto con el régimen europeo de autorización. La Agencia Ferroviaria de la Unión Europea (ERA) es desde 2019 la autoridad central de homologación para vehículos utilizados en varios Estados miembros. El Reglamento de Ejecución (UE) 2018/545 define tres niveles:

En concreto: cada variante de tipo requiere sus propias evidencias de conformidad con las Especificaciones Técnicas de Interoperabilidad (ETI) aplicables. Desde 2019 la ERA ha autorizado más de 80.000 vehículos, y el 83 % de las autorizaciones se refiere a operaciones transfronterizas. En una licitación multiproducto, el responsable de ofertas debe demostrar por separado para cada variante qué requisitos ETI se cumplen y cuáles no.

La estructura de producto conforme a EN 15380

Sin una estructura de producto uniforme, cualquier licitación multiproducto se hunde en el caos. La norma europea EN 15380 (aplicaciones ferroviarias: sistema de designación para vehículos ferroviarios) define una estructura normalizada de árbol de producto en cuatro partes:

• Parte 1: Principios generales del sistema de designación
• Parte 2: Grupos de productos (p. ej., unidades múltiples, locomotoras, coches de viajeros)
• Parte 3: Características de producto (atributos técnicos como ancho de vía, velocidad máxima, tipo de tracción)
• Parte 4: Grupos funcionales (la división jerárquica en subsistemas como bogie, tracción, freno y suministro de energía)

En la preparación de ofertas, la parte 4 es especialmente relevante: los grupos funcionales proporcionan la estructura con la que se asignan requisitos a subsistemas y departamentos técnicos. Si el comprador organiza sus requisitos según la estructura EN 15380, pueden exportarse pliegos parciales por grupo funcional, por ejemplo todos los requisitos de bogies para el proveedor o todos los requisitos de freno para el departamento técnico.

Los tres niveles de asignación de requisitos

Los requisitos de una licitación multiproducto se pueden dividir en tres niveles. Quien no aplique esta distinción de manera rigurosa genera exportaciones erróneas:

¿Por qué duplicar en vez de vincular?

La decisión de duplicar los requisitos comunes por producto en vez de modelarlos como un requisito con varias respuestas es una decisión de diseño deliberada que surge de la práctica. La guía VDB de gestión de requisitos describe la necesidad de una asignación inequívoca de cada requisito a responsabilidades y evidencias. Cuando hay respuestas diferentes por producto, la duplicación es la única forma de preservar esta inequívoca asignación.

Tres productos, tres motores distintos, tres respuestas diferentes. Además, cada uno con sus propios documentos de evidencia, responsables y cadenas de comentarios. Una sola línea de requisito con un único estado de cumplimiento no basta. El mismo patrón se repite con la plataforma Vectron: un requisito de suministro de energía tiene una respuesta diferente para la variante AC (5.600 kW, 15 kV / 25 kV) que para la variante DC (5.200 kW, 3 kV / 1,5 kV) y la variante multisistema (6.400 kW, los cuatro sistemas eléctricos).

Asignación típica por categoría de pliego

En la práctica, la asignación al nivel correcto suele seguir la estructura de categorías del pliego. No todas las categorías son igual de específicas de producto:

Proporción de requisitos específicos de producto por categoría de pliego (evaluación cualitativa). LH3 y LH4 son principalmente requisitos corporativos; LH7 es casi exclusivamente específico de producto.

Esta distribución afecta directamente al volumen de requisitos: en una licitación con 800 requisitos y tres productos, los ~5 % de requisitos corporativos LH4 se responden una vez (~40 requisitos), mientras que los ~95 % de requisitos LH7 específicos de producto deben procesarse tres veces (~2.280 combinaciones producto-requisito solo en LH7). Por ello, el volumen total aumenta rápidamente a 1.500–2.000 respuestas efectivas.

Cumplimiento normativo con varios productos

Cada producto tiene su propio estado de certificación. La misma norma puede cumplirse para el producto A y no cumplirse para el producto B.

La ISO 22163:2023 (IRIS Rev. 04) exige en sus apartados de diseño y desarrollo (sección 8.3) una trazabilidad completa desde los requisitos del cliente hasta la evidencia de diseño. Al mismo tiempo, la sección 8.1.4 exige una gestión de configuración estructurada con líneas base definidas. La Guía IRIS 8 (Configuration & Change Management) concreta tres líneas base de configuración:

• As Designed: El diseño aprobado de todos los elementos de configuración. Debe documentarse por separado para cada producto, ya que las diferentes variantes tienen diseños distintos.
• As Built: El estado real de fabricación. En pedidos multiproducto, los estados de serie y fechas de producción divergen entre variantes.
• As Maintained: El estado de mantenimiento durante el ciclo de vida. Cada variante evoluciona de forma independiente.

Con varios productos, esto significa que cada requisito normativo debe evaluarse y demostrarse por separado para cada producto, y que cada línea base de configuración debe gestionarse independientemente por variante.

Pliegos parciales por producto y subsistema

En licitaciones multiproducto deben poder exportarse pliegos parciales por producto y por subsistema. El comprador suele esperar un pliego de especificaciones completo, pero internamente deben distribuirse extractos específicos de subsistema a departamentos técnicos y proveedores.

Pliegos parciales típicos en una licitación multiproducto para maquinaria de construcción de vía:

• Pliego parcial de bogies: todos los requisitos de rodaje de todos los productos, con respuestas específicas por producto
• Pliego parcial de freno: requisitos de frenado por producto (prestaciones de frenado diferentes)
• Pliego parcial eléctrico: suministro de energía, iluminación y control por producto
• Pliego parcial hidráulico: solo para productos con grupos hidráulicos
• Pliego parcial de tracción: motor, transmisión y postratamiento de gases de escape por producto

La combinación de multiproducto y multiexperto crea una matriz: para cada requisito debe quedar claro qué producto afecta y qué 1–5 expertos son responsables. Con tres productos y una media de dos expertos por requisito, 500 requisitos comunes generan una matriz de asignación con 3.000 entradas. Es casi imposible de gestionar manualmente.

Desafíos típicos

1. Excel llega a sus límites

En los métodos de trabajo basados en hojas de cálculo, la asignación de producto se resuelve a menudo con columnas adicionales: una columna de respuesta por producto. Con tres productos, la anchura de las filas se triplica, disminuye la claridad y el mantenimiento de referencias cruzadas entre columnas de producto se vuelve propenso a errores. El blog de CONTACT Software ya describía en 2014 los límites del tratamiento de requisitos basado en tablas cuando crece el volumen. Los escenarios multiproducto agravan el problema. Concretamente, un archivo Excel con 800 requisitos y tres productos tiene más de 2.400 celdas de respuesta, repartidas en decenas de columnas y con consolidación manual en cada revisión.

2. Comprobación de consistencia entre productos

Si el producto A clasifica un requisito como “OK” y el producto B el mismo requisito como “NOK”, el responsable de ofertas debe comprobar si es correcto o si existe un error. Con cientos de requisitos comunes, esta comprobación cruzada es difícilmente realizable de forma manual, especialmente cuando distintos expertos trabajan en los productos e introducen las respuestas en momentos diferentes.

3. Gestión de configuración entre variantes

La ISO 22163:2023 ha reunido los antiguos apartados 8.1.4 (gestión de configuración) y 8.1.5 (gestión de cambios) en un apartado combinado 8.1.4, “Configuration management and change control”. La norma exige establecer líneas base de configuración, como mínimo para “as designed”, “as built” y “as maintained”. En pedidos multiproducto, esto significa que cada variante tiene su propia línea base de configuración y los cambios en una variante no deben transferirse sin control a otras variantes. Una nueva versión de software para la bateadora no afecta automáticamente al estabilizador, aunque ambos se basen en la misma plataforma de control.

4. Complejidad de exportación

El comprador puede esperar diferentes formatos: un pliego de especificaciones completo con todos los productos, secciones de pliego separadas por producto y pliegos parciales por subsistema. Cada exportación debe aplicar el filtrado correcto: solo requisitos del producto A, solo categoría LH7, solo grupo de subsistema “tracción”. Con tres productos y ocho categorías LH hay hasta 24 combinaciones de exportación, a las que se añaden los filtros de subsistema.

Herramientas e intercambio de datos

En la práctica, el espectro de herramientas va desde estructuras Excel ampliadas hasta sistemas basados en bases de datos:

IBM DOORS Next se utilizó en el Melbourne Metro Tunnel Project (13.400 millones AUD) para coordinar miles de requisitos entre cuatro paquetes de trabajo y cientos de ingenieros. Según Acmena fue uno de los primeros proyectos ferroviarios con gestión centralizada de requisitos entre todos los contratistas y proveedores, incluida la partición de información: espacios de trabajo separados para diferentes contratistas, manteniendo al mismo tiempo una vista de integración de todo el proyecto.

Siemens Polarion también ofrece gestión de requisitos con trazabilidad integral. Para escenarios multiproducto es relevante el ramificado multiproducto de Polarion: los documentos de especificación pueden ramificarse para gestionar similitudes entre productos y, a la vez, seguir requisitos específicos de producto. Desde 2025, Polarion también extrae automáticamente mediante IA los requisitos de documentos de licitación entrantes (PDF, MS Office) y los agrupa. En grandes pliegos multiproducto, esto ahorra un trabajo manual considerable.

Cómo ayuda la IA en las licitaciones multiproducto

La IA puede ayudar en varios puntos de las licitaciones multiproducto, aunque el grado de automatización varía mucho según la tarea. Plataformas como Tendric abordan específicamente este escenario con gestión de requisitos por producto y comprobación de consistencia automatizada:

• Detección automática de alcance: identificar si un requisito es específico de producto, común o corporativo a partir de palabras clave, referencias normativas y categoría LH. Los requisitos con referencias normativas claras (por ejemplo, “EN 45545” o “Stage V”) pueden asignarse de forma fiable al alcance correcto; con formulaciones ambiguas, disminuye la precisión.
• Clasificación específica de producto: comparar cada requisito con la ficha técnica de producto correspondiente y la especificación del fabricante, con evaluación separada por producto. La calidad depende directamente de la disponibilidad de documentos SSOT separados por producto.
• Comprobación de consistencia: detectar clasificaciones contradictorias entre productos, por ejemplo si un parámetro de interfaz común se evalúa como OK para un producto y como NOK para otro. Se puede automatizar bien porque es una comparación estructurada de datos.
• Generación automática de pliegos parciales: filtrado y exportación por producto y subsistema, incluidas las vinculaciones normativas y documentos de evidencia correctos.

Conclusión

Las licitaciones multiproducto son la regla en la industria ferroviaria europea, no la excepción. DB adquiere 137 ICE 4 en tres variantes y 400 locomotoras Vectron, ÖBB encarga hasta 540 Mireo, SBB 510 FLIRT y SNCF 160 TGV M modulares. El sector compra en paquetes, contratos marco y familias de plataformas. Para los responsables de ofertas, esto multiplica el trabajo: más requisitos, más evidencias normativas, más expertos y más exportaciones.

Lo decisivo es la separación limpia en los tres niveles de asignación de requisitos: específico de producto, común/duplicado y corporativo. Cada requisito debe asignarse de forma inequívoca a un producto (o al nivel corporativo), con su propia clasificación, evidencia y responsabilidad experta. Herramientas como Tendric, que imponen esta estructura en vez de dejarla como disciplina opcional al usuario, reducen errores y permiten exportaciones escalables de pliegos parciales.

A esto se suma el aspecto regulatorio: autorización de tipo ERA con variantes frente a versiones, evidencias de conformidad ETI por variante y líneas base de configuración ISO 22163 por producto. Las licitaciones multiproducto no son una cuestión puramente organizativa: exigen conocimiento normativo detallado y herramientas que lo reflejen en el trabajo diario.