Versicherungsausschreibungen: Wie Makler komplexe RFPs und Platzierungen beherrschen

Ein Maklerangebot endet nicht mit dem Zuschlag

Eine Industrieversicherung lässt sich nicht wie Büromaterial beschaffen. Der Auftraggeber kauft kein fertiges Produkt mit festem Datenblatt. Er vergibt zunächst ein Mandat an einen Versicherungsmakler. Dieser muss danach Risiken strukturieren, Versicherer ansprechen, Bedingungen verhandeln, Kapazitäten kombinieren und das Programm während seiner Laufzeit betreuen. Aus einer Ausschreibung werden zwei.

Die erste entscheidet, welcher Makler beraten und platzieren darf. Die zweite findet am Versicherungsmarkt statt und entscheidet über Deckung, Limits, Selbstbehalte, Prämien, Ausschlüsse und Kapazität. Beide Prozesse greifen auf dieselben Risikodaten zu, folgen aber unterschiedlichen Regeln. Das Maklerangebot verspricht eine Methode; die spätere Platzierung muss beweisen, dass sie trägt.

Wie anspruchsvoll diese Verbindung werden kann, zeigt eine 2026 veröffentlichte Ausschreibung des deutschen Übertragungsnetzbetreibers TenneT. Für zwei große Infrastrukturvorhaben suchte das Unternehmen Maklerleistungen für Construction-All-Risks-Versicherungen. Zum Auftrag gehörten nicht nur Deckungsanalyse und Marktansprache, sondern auch die Vorbereitung weiterer EU-Ausschreibungen, Schadenprävention, Schadenmanagement und Regulierung über die Projektlaufzeit. Die Bekanntmachung ist im europäischen Vergabeportal TED unter 176847-2026 abrufbar.

Ein großer Markt mit internationaler Datenlogik

Österreichische Versicherungsunternehmen erzielten 2025 ein Prämienvolumen von 24,3 Mrd. EUR, 4,8 % mehr als im Vorjahr. Das meldete die Finanzmarktaufsicht im März 2026. Die fünf international tätigen österreichischen Versicherungsgruppen schrieben 2025 im Ausland Nettoprämien von 14,3 Mrd. EUR; der Auslandsanteil lag bei 56 %. Diese Zahlen beschreiben das Geschäft der Versicherer, nicht den Maklermarkt. Sie zeigen aber, in welchem grenzüberschreitenden System große Maklerprogramme platziert werden.

Quellen: FMA-Statistik zum vierten Quartal 2025 und Foreign Insurance Business Report 2026.

Parallel bleibt das Marktumfeld beweglich. EIOPA stufte die Risiken des europäischen Versicherungssektors im April 2026 insgesamt als mittel ein. Volatilere Kapitalmärkte, geopolitische Spannungen sowie Cyberrisiken prägen den Ausblick; bei Marine-, Luftfahrt- und handelsbezogenen Schäden bleibt die Unsicherheit erhöht. Das Insurance Risk Dashboard macht damit deutlich, warum ein einmal formuliertes Platzierungskonzept nicht für jede Renewal-Saison unverändert weiterverwendet werden kann.

Zwei Ausschreibungen, drei Entscheidungsebenen

1. Der Kunde schreibt das Maklermandat aus

Industrieunternehmen, Infrastrukturbetreiber, Banken, Krankenhausträger oder öffentliche Stellen beschreiben ein Leistungsmodell: Risikoanalyse, Ausschreibung des Versicherungsprogramms, Vertragsverwaltung, Claims, Reporting, internationale Koordination und häufig auch Risk Engineering. Der Bieter muss zeigen, dass er diese Leistungen mit einem konkreten Team, belastbaren Referenzen und geeigneten Systemen erbringen kann.

Bei öffentlichen Auftraggebern kommen formale Eignung und vergaberechtliche Ausschlussgründe hinzu. Im europäischen CPV-System werden Maklerleistungen unter 66518100 geführt, Versicherungsberatung unter 66519310. Die CPV-Codeliste von TED trennt diese Leistungen von einzelnen Versicherungssparten. Schon diese Systematik zeigt: Das Mandat und der eingekaufte Versicherungsschutz sind verschiedene Beschaffungsgegenstände.

2. Der Makler strukturiert die Platzierung

Nach dem Zuschlag wird aus der im Angebot beschriebenen Methode ein operativer Prozess. Standorte, Werte, Umsätze, Lieferketten, Schadenverläufe, Vertragsrisiken und Sicherheitsmaßnahmen müssen in eine Underwriting Submission überführt werden. Je nach Sparte folgen Besichtigungen, Engineering-Berichte, Modellierungen, Loss Scenarios, Wording-Entwürfe und Gespräche mit Erst- und Rückversicherern.

Ein Programm kann aus mehreren Risikoträgern, Layern und lokalen Polizzen bestehen. Deshalb genügt die Aussage „wir sprechen den Markt breit an“ nicht. Ein gutes Maklerangebot erklärt, welche Märkte für welche Layer vorgesehen sind, wie Interessenkonflikte behandelt werden, nach welchen Kriterien Quoten vergleichbar werden und wer Abweichungen vom Deckungsziel freigibt.

3. Das Renewal prüft beide Entscheidungen erneut

Schadenverlauf, neue Standorte, Akquisitionen, Umsatzänderungen, Naturgefahren, Cyberreife und Versichererkapazitäten verändern die Ausgangslage. Beim Renewal wird nicht nur der Markt neu befragt. Der Kunde prüft zugleich, ob Serviceversprechen, Reporting, Claims und internationale Koordination des Maklers funktioniert haben. Die operative Leistung wird damit zur Referenz für die nächste Mandatsentscheidung.

Was eine reale Maklerausschreibung verlangt

Die TenneT-Bekanntmachung ist ein aufschlussreiches DACH-Beispiel, weil sie Mindestanforderungen und Zuschlagskriterien sichtbar trennt. Der Auftrag war zunächst auf sechs Jahre angelegt, mit zwei Verlängerungsoptionen um jeweils zwölf Monate. Vor dem Zugriff auf vertrauliche Unterlagen war eine Geheimhaltungsvereinbarung nötig. Das Verfahren sollte mit höchstens vier Bietern verhandelt werden.

Zu den Eignungsnachweisen gehörten Berufs- und Handelsregister, Angaben zu Organisation und Finanzkennzahlen sowie eine Berufs- und Betriebshaftpflicht mit 5 Mio. EUR Deckung je Schadenfall. Gefordert waren drei bis fünf vergleichbare Referenzen aus der Betreuung von Onshore-CAR-Versicherungen. Die Referenzlogik ging weit über Kundennamen hinaus: Alter, Region, Projektvolumen, Laufzeit, eingesetztes Personal und Rolle des Maklers waren einzeln nachzuweisen.

Auch die Personalzusage war konkret. Mindestens drei angestellte Schadeningenieure und zwei Fachleute für Versicherungsverträge und Administration sollten verfügbar sein. Die gesamte Abwicklung und Dokumentation musste auf Deutsch erfolgen. Wer solche Kriterien erst beim Upload aus Lebensläufen, alten Präsentationen und E-Mail-Archiven zusammensucht, hat kein Schreibproblem. Ihm fehlt eine Angebotsdatenbasis.

Beim Zuschlag entfielen 40 % auf Ausschreibungskonzept und Platzierungsstrategie, 35 % auf den Preis, 15 % auf Maklerservices und 10 % auf den Vertrag. Innerhalb der Maklerservices gewichtete der Auftraggeber Schadenmanagement und Prävention stärker als Verwaltung. Das Beispiel widerlegt die bequeme Annahme, öffentliche Maklermandate würden allein über den niedrigsten Preis vergeben.

Sieben Arbeitspakete hinter dem Maklerangebot

1. Risikoanalyse und Deckungskonzept

Ein Deckungskonzept beginnt nicht bei der bestehenden Polizze. Es beginnt beim Geschäftsmodell des Kunden: Welche Ereignisse gefährden Bilanz, Cashflow, Lieferfähigkeit, Konzessionen oder Reputation? Welche Risiken werden vermieden, reduziert, selbst getragen oder transferiert? Erst dann lassen sich Sublimits, Selbstbehalte, Trigger, Ausschlüsse und Versicherungswerte begründen.

Das österreichische Maklergesetz macht diese Arbeit nicht zu einer freiwilligen Zusatzleistung. § 28 MaklerG nennt unter anderem angemessene Risikoanalyse und Deckungskonzept, die Vermittlung des im Einzelfall bestmöglichen Schutzes, Prüfung der Polizze, Unterstützung im Schadenfall und laufende Überprüfung bestehender Verträge.

2. Marktstrategie und Kapazität

Der Makler muss erklären, wie aus dem Deckungsziel eine platzierbare Struktur wird. Dazu gehören Zielmärkte, Lead- und Follow-Kapazitäten, Layer, Beteiligungsquoten, Zeitplan, Verhandlungsstrategie und Alternativen bei fehlender Kapazität. Bei Spezialrisiken kann auch die Reihenfolge der Ansprache relevant sein, weil Märkte Ressourcen reservieren oder konkurrierende Programme prüfen.

3. Schadenprävention und Claims

Schadenmanagement beginnt vor dem Schaden. Meldewege, Zuständigkeiten, Sachverständige, Reserven, Fristen, Deckungspositionen und Eskalationen müssen vorab feststehen. Für Großprojekte kommen Baustellenbesichtigungen, Risk Surveys, Recommendations Tracking und die Koordination mehrerer Versicherer hinzu. Ein Serviceversprechen wird erst prüfbar, wenn Reaktionszeiten, Rollen und Deliverables benannt sind.

4. Internationale Programme

Ein Mastervertrag löst lokale Pflichten nicht auf. Admitted- und Non-admitted-Regeln, Pflichtversicherungen, Versicherungssteuer, lokale Sprache, Währung, Schadenregulierung und Genehmigungen unterscheiden sich nach Land. DIC/DIL-Klauseln schließen bestimmte Lücken zwischen Master und lokaler Polizze, ersetzen aber keine belastbare Länderanalyse.

GrECo beschreibt internationale Versicherungsprogramme entsprechend als Zusammenspiel aus lokalen Gesetzen und Marktpraktiken, zentraler Verhandlung auf Ebene der Muttergesellschaft sowie globalen Richtlinien und Berichtsstandards. Für ein Makler-RFP folgt daraus eine klare Anforderung: Das internationale Netzwerk muss nicht nur vorhanden sein, sondern Daten, Service und Freigaben konsistent zusammenführen.

5. Daten, Reporting und Informationssicherheit

Versicherungsprogramme verarbeiten Gebäudewerte, Umsätze, technische Berichte, Personendaten, Schadenakten und vertrauliche Vertragsinformationen. Ein Bieter muss deshalb Datenmodell, Berechtigungen, Hosting, Schnittstellen, Exporte, Löschkonzept und Incident-Prozess erklären. Ein hübsches Dashboard beantwortet nicht, ob lokale Einheiten dieselben Definitionen verwenden oder wer eine Zahl freigegeben hat.

6. Governance, Unabhängigkeit und Vergütung

Die EU-Versicherungsvertriebsrichtlinie IDD verlangt von Vertreibern ehrliches, redliches und professionelles Handeln im bestmöglichen Kundeninteresse. Sie regelt außerdem Transparenz über Status, Marktgrundlage und Art der Vergütung. Bei Großrisiken können bestimmte Informationspflichten der Artikel 18 bis 20 entfallen; die Ausnahme ist kein Ersatz für nachvollziehbare Governance im Mandat. Der Text der Richtlinie (EU) 2016/97 trennt allgemeine Wohlverhaltenspflichten, Informationspflichten und die Großrisiko-Ausnahme ausdrücklich.

Im Angebot sollten Honorar, Courtage, Zusatzvergütungen, Partnerentgelte und mögliche Interessenkonflikte so beschrieben sein, dass Einkauf, Risk Management und Recht die Mechanik verstehen. Unklare Vergütung lässt sich nicht durch einen pauschalen Satz zur Unabhängigkeit heilen.

7. Transition und laufender Betrieb

Zwischen Zuschlag und erstem Renewal liegen Datenmigration, Vollmachten, Versichererkommunikation, offene Schäden, Polizzenprüfung, lokale Ansprechpartner, Reportingkalender und Service-Übergabe. Ein belastbarer Transitionsplan nennt Eingaben, Owner, Fristen und Abnahmekriterien. Die Aussage „reibungsloser Übergang“ nennt dagegen nur das gewünschte Ergebnis.

Anforderungen, Nachweise und Freigaben gehören zusammen

Maklerausschreibungen verteilen ihre Anforderungen auf Leistungsbeschreibung, Vertragsentwurf, Preisblatt, Eignungsformulare, Fragenkatalog, Anlagen und spätere Bieterinformationen. Eine Zusage im Konzept kann einer Haftungsbegrenzung im Vertrag widersprechen. Eine Referenz kann fachlich passen, aber außerhalb des zulässigen Zeitraums liegen. Ein Lebenslauf kann eine Rolle versprechen, obwohl dieselbe Person in einem Parallelangebot gebunden wurde.

Die kleinste steuerbare Einheit ist daher nicht das Dokument, sondern die einzelne Anforderung. Sie braucht Quelle, Klassifizierung, Antwort, Begründung, Nachweis, verantwortliche Person, fachliche und kommerzielle Freigabe sowie einen Revisionsstand. Diese Struktur erlaubt drei Prüfungen, die in Textdateien schwer zuverlässig durchzuführen sind.

• Vollständigkeit: Jede Muss-Anforderung besitzt eine freigegebene Antwort und den verlangten Nachweis.
• Konsistenz: Konzept, Vertrag, Preisblatt, Referenzen und Teamzusagen widersprechen einander nicht.
• Änderungswirkung: Eine Bieterinformation öffnet gezielt die betroffenen Antworten, Kosten und Freigaben.

Vom Teilnahmeantrag bis zum Renewal

Der folgende Ablauf verbindet die Mandatsausschreibung mit der späteren Versicherungsplatzierung. Je nach Kunde und Vergaberegime verändern sich Bezeichnung und Reihenfolge einzelner Schritte; die Informationskette bleibt ähnlich.

Wo KI hilft – und wo Fachverantwortung beginnt

Große Makler-RFPs enthalten wiederkehrende Strukturarbeit: Anforderungen extrahieren, Fristen sichern, Nachweise zuordnen, ähnliche Klauseln finden, Referenzen filtern, Fragen an Fachleute routen und Revisionen vergleichen. Diese Aufgaben sind gut automatisierbar, solange jede Ausgabe auf eine Quelle zurückführt.

tendric kann Ausschreibungsunterlagen in einzelne Anforderungen zerlegen, ihnen Owner und Nachweise zuordnen und Änderungen gegen die letzte Version sichtbar machen. Freigegebene Inhalte aus früheren Angeboten lassen sich wiederverwenden, ohne alte Kundenzahlen oder Vertragszusagen unbemerkt zu übernehmen. Das verkürzt die Suche und schafft eine prüfbare Angebotsakte.

Nicht automatisiert werden sollte die eigentliche fachliche Entscheidung: welches Deckungsziel angemessen ist, welcher Versicherer unter den konkreten Umständen passt, wie ein Interessenkonflikt behandelt wird oder welche Vertragsabweichung akzeptabel bleibt. Ein Modell kann die relevante Klausel finden. Risk Manager, Broker, Claims, Legal und Compliance tragen weiterhin die Entscheidung.

Zehn Fragen vor dem Bid

• Passt das ausgeschriebene Leistungsbild zu unserer Gewerbeberechtigung und tatsächlichen Delivery-Struktur?
• Können wir alle Ausschluss- und Mindestkriterien fristgerecht nachweisen?
• Decken unsere Referenzen Sparte, Region, Volumen, Laufzeit und Rolle des Maklers ab?
• Sind die benannten Fachleute über Angebots-, Transition- und Vertragsphase real verfügbar?
• Bestehen Konflikte durch laufende Mandate, Versichererbeziehungen oder Marktreservierungen?
• Ist die geplante Platzierungsstrategie mit der verfügbaren Marktkapazität plausibel?
• Können internationale Partner die geforderten Länder, Sprachen und Service Levels abdecken?
• Sind Vergütung, Zusatzentgelte und mögliche Interessenkonflikte transparent darstellbar?
• Tragen Preis und Vertrag den versprochenen Aufwand, die Haftung und die Laufzeit?
• Kann das Angebot nach dem Zuschlag ohne Medienbruch in Transition und Betrieb übergehen?

Ein No-go ist kein Eingeständnis mangelnder Kompetenz. Es schützt den Makler vor einem Mandat, dessen Referenzanforderungen, Kapazität, Haftung oder Marktstrategie nicht belastbar bedient werden können. Gefährlich ist das bedingte Go, dessen Annahmen im finalen Angebot unsichtbar werden.

Fazit: Das Angebot ist die erste Version des Betriebsmodells

Versicherungsmakler gewinnen komplexe Mandate nicht mit möglichst vielen Standardtexten. Sie gewinnen, wenn der Auftraggeber erkennen kann, wie aus seinen Risiken ein platzierbares Programm wird, wer jede Leistung erbringt und womit die Zusagen belegt sind. Preis bleibt relevant. Ohne Platzierungsstrategie, Referenzfit, Claims-Kompetenz und tragfähige Governance bleibt er jedoch nur eine Zahl im Preisblatt.

Der doppelte Ausschreibungszyklus verschärft die Anforderungen an Daten und Nachverfolgbarkeit. Das Maklerangebot muss den späteren Marktprozess vorwegnehmen; dessen Ergebnisse müssen wiederum in Service, Claims und Renewal zurückfließen. Wer Anforderungen, Nachweise, Freigaben und Revisionen über diese Kette verbunden hält, schreibt nicht nur überzeugendere Angebote. Er kann die versprochene Leistung nach dem Zuschlag auch liefern.