Przetargi w branży kolejowej: dlaczego złożone specyfikacje wymagają nowych narzędzi

Wprowadzenie

We wrześniu 2025 r. przyznano największy w historii Niemiec kontrakt na S-Bahn: 15 mld euro, 1 400 nowych wagonów oraz konsorcjum DB, Siemens i Stadler. Przetarg rozpoczął się w 2020 r., termin przedłużano 25 razy, a Alstom wniósł skargę. Od zaproszenia do konkurencji do udzielenia zamówienia minęło pięć lat. Berliński sąd apelacyjny uznał ostatecznie, że postępowanie w kluczowych punktach naruszało prawo zamówień publicznych.

Berlin to skrajny przypadek, ale nie odosobniony. Rosnąca liczba pasażerów, polityczna wola transformacji transportu i starzejący się tabor powodują coraz więcej przetargów, a ich specyfikacje są coraz obszerniejsze. Napędy bateryjno-elektryczne, nowe rewizje TSI i wymagania cyberbezpieczeństwa trafiają dziś do dokumentów specyfikacyjnych, których w tej formie nie było jeszcze dziesięć lat temu.

Poniżej przedstawiamy dane rynkowe, mechanikę konkurencyjnych zamówień, pięć konkretnych przykładów oraz ich znaczenie dla menedżerów ofertowania.

Europejski rynek taboru kolejowego

Według UNIFE World Rail Market Study 2024 (10. wydanie, opracowane przez Bain & Company i przedstawione na InnoTrans) globalny rynek transportu kolejowego osiągnął średni roczny wolumen 201,8 mld EUR w latach 2021–2023. Z tej kwoty 63,3 mld EUR przypada na tabor, po usługach (77,1 mld EUR), infrastrukturze (38,1 mld EUR) i systemach sterowania ruchem (22,3 mld EUR).

Niezależna analiza SCI Verkehr potwierdza tę skalę: łączny obrót producentów wzrósł w 2024 r. do 65 mld EUR (+11% względem 2022 r.). SCI prognozuje roczny wzrost rynku o 4,0% w kolejnych pięciu latach, przy czym segment rozwiązań cyfrowych rośnie jeszcze szybciej, o 4,6%.

Europa Zachodnia odnotowała w 2023 r. najsilniejszy wzrost regionalny, 7,3%, głównie dzięki efektom odrobienia zaległości po pandemii i programom klimatycznym w Niemczech, Francji oraz Wielkiej Brytanii. W listopadzie 2025 r. Komisja Europejska przedstawiła plan działania dla kolei dużych prędkości: 345 mld EUR dla sieci TEN-T, aby podwoić przewozy dużych prędkości do 2030 r. i potroić je do 2050 r. W ramach instrumentu „Łącząc Europę” UE wsparła już 804 projekty kolejowe kwotą 34,4 mld EUR.

Portfele zamówień OEM

Stopień wypełnienia portfeli największych producentów taboru widać w konkretnych liczbach:

Alstom podał w III kwartale 2025/26 rekordowy portfel zamówień o wartości 100,3 mld EUR, przy wskaźniku book-to-bill 1,8 w segmencie taboru. Oznacza to, że na każde euro przychodu przypada 1,80 EUR nowych zamówień. W roku obrotowym 2024/25 przychody wyniosły 18,5 mld EUR (w tym 9,5 mld EUR z taboru), a europejskie zamówienia 13,1 mld EUR. Tylko w III kwartale 2025/26 Alstom wyprodukował 3 078 wagonów. Ostatnie duże zamówienia obejmują: Francję, 1,4 mld EUR (30 pociągów Eurostar); Polskę, 1,6 mld EUR (42 Coradia Max); Niemcy, 500 mln EUR (opcja na Coradia Max); oraz Grecję, 393 mln EUR (23 Coradia Stream).

Siemens Mobility odnotował, według International Railway Journal, trzykrotny wzrost zamówień do 7,9 mld EUR w III kwartale 2025 r., w tym 3,5 mld EUR na egipski system kolei dużych prędkości i 1,7 mld EUR na amerykańskie pociągi dużych prędkości. Porównywalne przychody kwartalne wzrosły o 19%, do 3,1 mld EUR.

Stadler Rail osiągnął, według wyników za 2024 r., portfel zamówień w wysokości 29,2 mld CHF (rok wcześniej: 24,4 mld CHF) przy 360 realizowanych zleceniach. W 2024 r. firma dostarczyła ok. 500 pojazdów. Według SCI Verkehr posiada 19% europejskiego rynku taboru kolejowego, zajmując drugie miejsce za Alstomem z 39%.

Portfele zamówień trzech największych europejskich producentów taboru (mld EUR / CHF). Źródła: Alstom Q3 FY2025/26, wyniki Stadlera za 2024 r., IRJ/Siemens FY2025.

Portfel projektów rośnie szybciej, niż dostępne moce mogą go obsłużyć. Każde z tych zamówień zaczyna się od specyfikacji wymagań, którą trzeba przełożyć na specyfikację realizacyjną. Opóźnienia na etapie oferty przesuwają cały łańcuch dostaw.

Niemiecki przemysł kolejowy w liczbach

Największym rynkiem taboru kolejowego w Europie są Niemcy. Według danych bilansowych VDB za 2024 r. (opublikowanych w maju 2025 r.) niemiecki przemysł kolejowy osiągnął rekordowe przychody 15 mld EUR (+4,2% rok do roku), z czego 10,5 mld EUR w segmencie pojazdów i 4,5 mld EUR w segmencie infrastruktury. Zamówienia wyniosły 18,3 mld EUR. To o 15% mniej niż w rekordowym 2023 r. (21,5 mld EUR, +57%), ale nadal wysoki poziom. Eksport wzrósł o 16%.

Dane bilansowe VDB za 2024 r. (w setkach mln EUR). Źródło: VDB, maj 2025.

Regionalny kolejowy transport pasażerski: gdzie potrzebny jest tabor

Większość zakupów taboru w Niemczech odbywa się w ramach lokalnego kolejowego transportu pasażerskiego (SPNV). Biała księga VDB dotycząca pojazdów kolejowych zawiera następujące dane:

Do 2038 r. trzeba wymienić lub kompleksowo zmodernizować ponad 2 100 pojazdów, około jedną trzecią całej floty. Przy kilku milionach euro za pojazd daje to wolumen zakupów liczony w dziesiątkach miliardów. Dodatkowo liczba pasażerów wzrosła od 2010 r. o 18%, do 2,6 mld rocznie, a praca przewozowa o 25%. Chodzi więc nie tylko o starzenie się taboru, lecz także o przepustowość.

Pewną standaryzację zapewniają rekomendacje taborowe BSN (4. wydanie, styczeń 2023 r.), które mają harmonizować minimalne wymagania wobec pojazdów ponad granicami landów. Poszczególne landy wybierają jednak własne rozwiązania: Badenia-Wirtembergia w modelu BW oddzieliła zakup pojazdów od udzielenia zamówienia na eksploatację. Instytucja krajowa SFBW sama kupuje i finansuje pojazdy, co wzmacnia konkurencję, ponieważ mniejsi przewoźnicy kolejowi nie muszą ponosić ryzyka finansowania taboru.

Konkurencyjne zamówienia: mechanika

SPNV w Niemczech organizuje się poprzez konkurencyjne postępowania przetargowe. 27 organizatorów, od Bayerische Eisenbahngesellschaft po Nahverkehrsgesellschaft Schleswig-Holstein, ogłasza przetargi na usługi przewozowe, o które ubiegają się przedsiębiorstwa kolejowe (EVU). Zamówienie otrzymuje oferta najkorzystniejsza ekonomicznie i spełniająca wymagania specyfikacji.

Od monopolu do konkurencji i jej granic

Podstawą była reforma kolei z 1994 r. i regionalizacja SPNV w 1996 r. Od tego czasu udział konkurencji stale rośnie. Według 9. raportu konkurentów kolei 2025/2026 organizacji mofair i Die Güterbahnen udział rynkowy konkurentów, czyli spółek spoza DB, wyniósł w 2024 r. 40,7% pracy przewozowej wobec 39,4% w 2021 r. O kontrakty rywalizuje ponad 50 różnych przedsiębiorstw kolejowych.

Udziały rynkowe w SPNV według pracy przewozowej (%). Źródła: raport mofair 2025/26, schienennahverkehr.de.

Raport wskazuje jednak również punkt zwrotny: w przetargach uczestniczy coraz mniej nowych oferentów. Tylko obecni operatorzy mogą realistycznie ocenić i wycenić ryzyka operacyjne. Opłaty za dostęp do tras wzrosły w ostatnich latach dwucyfrowo, a środki na regionalizację zostały zmniejszone. Według raportu Niemcy mają najwyższe w Europie opłaty za trasy dla ruchu dalekobieżnego. Dla nowych uczestników rynku jest to bariera niemal nie do pokonania.

Czwarty pakiet kolejowy i otwarcie rynku w Europie

Na poziomie europejskim czwarty pakiet kolejowy UE z 2016 r. wprowadził zasadę obowiązkowego przetargu na kolejowe usługi publiczne (umowy PSO). Wdrożenie zakończono: osiem państw członkowskich transponowało przepisy w terminie do czerwca 2019 r., pozostałe skorzystały z przedłużenia związanego z COVID do października 2020 r. Od tego czasu ERA jest centralnym organem dopuszczającym pojazdy do ruchu transgranicznego.

Dla Niemiec, które od lat 90. stawiają na konkurencję w SPNV, czwarty pakiet kolejowy zmienia mniej niż w państwach członkowskich o dotychczas zamkniętych rynkach. Otwarcie rynku zwiększa jednak presję konkurencyjną w całej Europie, a wraz z nią rośnie liczba przetargów, na które muszą reagować producenci i dostawcy.

Przetargi w praktyce: pięć przykładów

Same dane rynkowe niewiele mówią o tym, jak przetargi przebiegają w praktyce. Pięć aktualnych postępowań pokazuje to bardziej konkretnie.

S-Bahn Berlin: 15 mld EUR, 5 lat, 25 przedłużeń

Berliński kontrakt S-Bahn jest największym zamówieniem SPNV w historii Niemiec. Obejmuje 1 400 nowych wagonów (seria 483/484) dla dwóch trzecich berlińskiej sieci S-Bahn, 15 lat eksploatacji i 30 lat utrzymania pojazdów. Przetarg na podsieci północ–południe i Stadtbahn rozpoczął się w czerwcu 2020 r.; wcześniej Senat ogłosił już w 2012 r. przetarg na pierwszą podsieć (Ring/Südost).

Terminy składania ofert przedłużano co najmniej 25 razy, a wiążący termin złożenia oferty przesunięto od marca 2024 r. co najmniej sześć razy. Alstom wniósł odwołanie do izby zamówień publicznych. Berliński sąd apelacyjny stwierdził w marcu 2024 r., że postępowanie w kluczowych punktach narusza prawo zamówień publicznych, ale Alstom nie podniósł zarzutu w terminie. Rozpoczęcie eksploatacji: 2031 r.

S-Bahn Monachium: umowa ramowa o wartości ponad 2 mld EUR

Siemens Mobility wygrał w 2023 r. wartą miliardy umowę ramową na 90 nowych pociągów Mireo S-Bahn z opcją na kolejne 90, do 200 łącznie. Umowa obowiązuje do końca 2034 r. Równolegle DB Regio rozpoczął w marcu 2025 r. program „S-Bahn 2029+”, kolejną umowę ramową na maksymalnie 400 standardowych pojazdów S-Bahn dla aglomeracji Frankfurtu, Stuttgartu i Monachium.

ÖBB: umowa ramowa o wartości ponad 5 mld EUR na 540 EMU

Austriackie Koleje Federalne zawarły w 2023 r. umowę ramową na maksymalnie 540 Mireo EMU z Siemens Mobility, o potencjalnej wartości ponad 5 mld EUR i okresie obowiązywania 10 lat. Pierwsze 70 pojazdów zamówiono w styczniu 2024 r., kolejne 30 w lutym 2025 r. Przypadek ÖBB pokazuje też ryzyka: poprzednie duże zamówienie na Bombardier Talent 3, umowa ramowa na maksymalnie 300 pojazdów, anulowano po latach testów bez dopuszczenia. Strata wyniosła setki milionów euro dla wszystkich stron.

SBB FLIRT Evo: 2,1 mld CHF na standaryzację floty

Szwajcarskie Koleje Federalne przyznały w maju 2022 r. duże zamówienie na 286 FLIRT Evo firmie Stadler (2,1 mld CHF), z opcją na kolejne 224 pojazdy, do 510 łącznie. SBB chce w ten sposób przenieść całą flotę regionalną na jedną platformę. Pierwsze dostawy rozpoczęły się w listopadzie 2023 r.; dostawy z zakładu Stadlera w Bussnang potrwają do 2034 r.

RRX: wnioski z projektu pilotażowego

Rhein-Ruhr-Express (82 Siemens Desiro HC, 1,7 mld EUR wraz z 32-letnim utrzymaniem) był projektem pilotażowym pod kilkoma względami: Nadrenia Północna-Westfalia po raz pierwszy rozdzieliła zakup pojazdów od eksploatacji. Pojazdy udostępnia się operatorowi na zasadach zbliżonych do leasingu. Wszystkie 82 pociągi dostarczono do 2023 r. Wszystkie 82 pociągi dostarczono do 2023 r.

Problemy nie leżały po stronie pojazdu, lecz operatora: Abellio Rail NRW zbankrutowało i 1 lutego 2022 r. musiało przekazać eksploatację trzem operatorom zastępczym (DB Regio NRW, National Express, VIAS Rail), przy bardzo krótkim czasie przygotowania. Dopuszczenie EBA przyszło zaledwie cztery dni przed planowanym rozpoczęciem eksploatacji w grudniu 2018 r. Pojazdy działały. Operator nie.

Zmiana napędów: BEMU, wodór i nowe kategorie wymagań

Sam wolumen nie jest jedynym problemem. Bateryjno-elektryczne zespoły trakcyjne (BEMU) tworzą też kategorie wymagań, które nie występowały w klasycznych specyfikacjach dla pojazdów z napędem Diesla lub elektrycznym: cykl życia baterii, zarządzanie temperaturą, interfejsy infrastruktury ładowania i strategie zarządzania energią. Artykuł Global Railway Review określa rok 2026 jako punkt zwrotny, w którym nieciągła elektryfikacja staje się standardem branżowym.

Podczas gdy technologia BEMU się upowszechnia, wodór okazał się trudniejszy. Alstom dostarczył 41 Coradia iLint dwóm niemieckim organizatorom: 27 do RMV (Hesja), 14 do LNVG (Dolna Saksonia). W grudniu 2024 r. 27 pociągów z Taunusu wycofano z eksploatacji; z 14 pojazdów LNVG sprawne były już tylko cztery. Luki wypełniono pociągami z silnikami Diesla. Alstom zakończył rozwój technologii wodorowej i stawia zamiast tego na technologię bateryjną.

Co to oznacza dla menedżerów ofertowania: każdy przetarg BEMU zawiera obok klasycznych wymagań cały pakiet dotyczący systemu baterii. Standaryzowane specyfikacje dla tego obszaru jeszcze nie istnieją. Każdy organizator częściowo wymyśla koło na nowo.

Dlaczego specyfikacje wymagań stają się coraz grubsze

Nie rośnie tylko liczba przetargów. Coraz obszerniejsze stają się też poszczególne specyfikacje. Przyczyny się kumulują:

Standard EuroSpec dla zarządzania wymaganiami definiuje sześć obszarów: cechy wymagań, składnię, atrybuty, identyfikowalność, walidację/weryfikację i wymianę danych. Badanie akademickie dotyczące złożonych projektów kolejowych dzieli problemy na cztery wymiary: proces, organizację, otoczenie i technologię. Jako główne problemy wskazuje brak metod stosowanych w całym przedsiębiorstwie, niespójne modele danych i niekompatybilne łańcuchy narzędzi.

Proces dopuszczenia jako wąskie gardło

To, co obiecuje się w ofercie, musi później uzyskać dopuszczenie. Dopuszczenie pojazdu wpływa więc na cały proces zakupu. Od czwartego pakietu kolejowego Agencja Kolejowa Unii Europejskiej (ERA) odpowiada za dopuszczanie pojazdów transgranicznych; w przypadku pojazdów krajowych wnioskodawcy mogą wybrać ERA albo organ krajowy, w Niemczech EBA.

Dysproporcja jest wyraźna: od 2019 r. ERA dopuściła ponad 80 000 pojazdów i wydała ponad 450 certyfikatów bezpieczeństwa, zatrudniając 184 osoby i dysponując rocznym budżetem 30 mln EUR. Komisja Europejska ostrzega, że czas i koszty dopuszczenia „nie zostały w widoczny sposób ograniczone”. Złożoność dopuszczeń jest najczęściej zgłaszanym problemem. Równoległe działanie ERA i organów krajowych prowadzi do podwójnych kontroli i różnych struktur opłat.

Komisja planuje rewizję rozporządzenia ERA na 2026 r., aby skrócić czas dopuszczenia nawet o 30%. W Niemczech w styczniu 2025 r. podpisano wspólną deklarację intencji BMDV, EBA, VDB, VDV i DB AG, która ma traktować krajowe przepisy techniczne na równi z TSI.

Co to oznacza dla menedżerów ofertowania

Rosnący rynek, gęstsze regulacje, większa konkurencja. Menedżerowie ofertowania odczuwają to równocześnie w dwóch obszarach:

Ricardo ujmuje to trafnie: „Różne społeczności interesariuszy mają własne założenia i oczekiwania, a wiele z nich ma możliwość wywierania wpływu nawet po uruchomieniu systemu”. Każdy, kto zarządzał wymaganiami w przemyśle kolejowym, zna ten problem.

Narzędzia i procesy: obecny stan

W obliczu tych wyzwań producenci taboru i dostawcy używają szerokiego zakresu narzędzi, od arkuszy Excel po zintegrowane systemy zarządzania wymaganiami. Duzi OEM zwykle korzystają z uznanych platform ALM, takich jak IBM DOORS lub Siemens Polarion, które zapewniają pełną identyfikowalność i zarządzanie zmianami.

Także te systemy mają jednak problemy: Jama Software dokumentuje, że użytkownicy „często odrzucają DOORS i zamiast tego pracują w Wordzie/Excelu”. Przyczyny to złożona architektura, przestarzały interfejs i brak opcji chmurowej. Dostosowań z wersji Classic nie można przenieść do DOORS Next.

Dla wielu średnich dostawców, którzy tworzą dużą część wartości dodanej w niemieckim przemyśle kolejowym, systemy te są zbyt rozbudowane albo zbyt drogie. Nadal dominują tu przepływy pracy oparte na Excelu, które osiągają granice przy rosnącej liczbie wymagań (zobacz też nasz artykuł „Od tabeli do platformy”).

Luka między tym, co oferują duże systemy ALM, a tym, co potrafią przepływy pracy oparte na arkuszach, jest miejscem, w którym powstają wyspecjalizowane platformy do przygotowywania ofert. Rozwiązania takie jak Tendric obiecują przechwytywanie wymagań, klasyfikację, kierowanie do ekspertów i eksport specyfikacji realizacyjnej bez złożoności i kosztów wdrożenia DOORS lub Polarion.

Co zmieni się w kolejnych latach

Ponad 2 100 pojazdów, które według białej księgi VDB trzeba wymienić do 2038 r., to jedynie niemiecka część rynku. Dochodzą do tego umowy ramowe ÖBB (540 EMU), SBB (510 FLIRT Evo) i DB (S-Bahn 2029+, 73 dodatkowe zamówienia ICE). Wolumen przetargów pozostanie wysoki przez lata.

BEMU wyszły z fazy pilotażowej. Szlezwik-Holsztyn od grudnia 2024 r. eksploatuje pierwszą na świecie większą sieć pociągów akumulatorowych w regularnym ruchu. Do 2029 r. tylko w Niemczech zostanie dostarczonych ponad 200 pojazdów BEMU, dla których nadal nie ma standaryzowanych specyfikacji.

Po stronie regulacyjnej powołana w 2022 r. Komisja Przyspieszenia Kolei przedstawiła 70 rekomendacji działania, z których 96% zostało przyjętych przez rząd federalny. Ustawa przyspieszająca procedury zatwierdzania weszła w życie pod koniec 2023 r., trwają remonty korytarzy (Riedbahn, Hamburg–Berlin, Emmerich–Oberhausen). Jednocześnie niemiecki poziom wyposażenia w ETCS wynosi tylko 1,6% sieci, Komisja Europejska chce rygorystycznie egzekwować wdrożenie, a każdy nowy pojazd musi być wyposażony w ETCS.

Dochodzi do tego propozycja VDB, aby od 2030 r. przejść na specyfikacje funkcjonalne. Zmieniłoby to specyfikacje wymagań: mniej pojedynczych wymagań, a zamiast tego dowody, że koncepcja pojazdu osiąga cele funkcjonalne. Sztuczna inteligencja w przygotowywaniu ofert, czyli ekstrakcja wymagań, rozpoznawanie norm i wsparcie klasyfikacji, przechodzi z fazy pilotażowej do praktyki. Siemens Polarion zintegrował pierwsze funkcje AI w 2025 r., a wyspecjalizowani dostawcy, tacy jak Tendric, budują przepływy pracy wspierane AI konkretnie dla przemysłu kolejowego.

Podsumowanie

Europejski rynek taboru kolejowego przekracza 200 mld EUR i rośnie. Sam Alstom ma 100 mld EUR w portfelu zamówień. Ponad 2 100 pojazdów niemieckiego SPNV trzeba wymienić do 2038 r. A specyfikacje wymagań, od których zaczyna się cały proces, każdego roku stają się obszerniejsze za sprawą BEMU, cyfryzacji i nowych norm.

Co to oznacza w praktyce, pokazują przykłady: Berlin potrzebował pięciu lat i 25 przedłużeń terminów. Talent 3 nie uzyskał dopuszczenia, powodując straty liczone w setkach milionów. Dostawy Coradia Max opóźniono po raz czwarty. NRW przesunęła BEMU o dwa lata z powodu późniejszych zmian specyfikacji.

Kto potrafi sprawnie przetworzyć setki lub tysiące wymagań, poprawnie je sklasyfikować i odpowiedzieć na nie w terminie, czy to w uznanych systemach ALM, czy na wyspecjalizowanych platformach takich jak Tendric, wygrywa zamówienia. Kto tego nie potrafi, przegrywa je niezależnie od jakości technicznej pojazdu.