Appels d'offres ferroviaires : pourquoi les cahiers des charges complexes exigent de nouveaux outils
Complexité, homologation, nouvelles énergies et gestion des offres guidée par les exigences.
Introduction
En septembre 2025, le plus grand contrat de S-Bahn de l’histoire allemande a été attribué : 15 milliards d’euros, 1 400 nouvelles voitures et un consortium réunissant DB, Siemens et Stadler. Lancé en 2020, l’appel d’offres a été prolongé 25 fois et accompagné d’un recours d’Alstom. Cinq années se sont écoulées entre l’appel à la concurrence et l’attribution ; le Kammergericht de Berlin a finalement considéré que la procédure était illégale sur des points essentiels.
Berlin est un cas extrême, mais pas isolé. La hausse de la fréquentation, la volonté politique de décarboner les transports et le vieillissement des parcs multiplient les appels d’offres et épaississent les cahiers des charges. Propulsion par batterie, nouvelles révisions des STI et cybersécurité alimentent des documents de spécification qui n’auraient pas existé ainsi il y a dix ans.
Nous examinons ici les chiffres du marché, la mécanique des procédures concurrentielles, cinq cas concrets et leurs conséquences pour les responsables d’offres.
Le marché européen du matériel roulant
Selon la World Rail Market Study 2024 de l’UNIFE (10e édition, Bain & Company), le marché mondial du rail a atteint un volume annuel moyen de 201,8 milliards d’euros sur 2021–2023. Le matériel roulant représente 63,3 milliards, derrière les services (77,1 milliards), devant l’infrastructure (38,1 milliards) et la signalisation (22,3 milliards).
L’analyse indépendante de SCI Verkehr confirme cet ordre de grandeur : le chiffre d’affaires des constructeurs a atteint 65 milliards d’euros en 2024, soit +11 % par rapport à 2022. SCI prévoit 4,0 % de croissance annuelle sur cinq ans, et 4,6 % pour les solutions numériques.
Avec 7,3 % en 2023, l’Europe occidentale a enregistré la plus forte croissance régionale, portée par le rattrapage post-pandémie et les programmes climatiques en Allemagne, en France et au Royaume-Uni. En novembre 2025, la Commission a présenté un plan d’action pour la grande vitesse : 345 milliards d’euros pour le réseau RTE-T, afin de doubler la grande vitesse d’ici 2030 et de la tripler d’ici 2050. La facilité Connecting Europe a déjà soutenu 804 projets ferroviaires à hauteur de 34,4 milliards.
Les carnets de commandes des OEM
La charge des grands constructeurs se lit dans leurs chiffres de commandes.
Alstom a annoncé au T3 2025/26 un carnet record de 100,3 milliards d’euros et un ratio commandes/facturation de 1,8 pour le matériel roulant : 1,80 euro de nouvelles commandes pour chaque euro de chiffre d’affaires. En 2024/25, le chiffre d’affaires a atteint 18,5 milliards, dont 9,5 dans le matériel roulant, et les commandes européennes 13,1 milliards. Alstom a produit 3 078 voitures au seul T3 2025/26 ; ses commandes récentes comprennent 1,4 milliard en France, 1,6 milliard en Pologne, 500 millions en Allemagne et 393 millions en Grèce.
Siemens Mobility a, selon l’International Railway Journal, triplé ses commandes à 7,9 milliards d’euros au T3 2025, dont 3,5 milliards pour la grande vitesse égyptienne et 1,7 milliard pour des trains rapides américains. Le chiffre d’affaires trimestriel comparable a augmenté de 19 %, à 3,1 milliards.
Stadler Rail affichait, selon ses résultats 2024, un carnet de 29,2 milliards de CHF, contre 24,4 milliards un an plus tôt, pour 360 commandes en cours. Environ 500 véhicules ont été livrés en 2024. SCI Verkehr attribue à Stadler 19 % du marché européen, derrière Alstom (39 %).
Carnets des trois principaux constructeurs européens (milliards d’EUR/CHF). Sources : Alstom T3 FY2025/26, Stadler 2024 et IRJ/Siemens FY2025.
Le pipeline croît plus vite que les capacités de traitement. Chacune de ces commandes commence par un cahier des charges à convertir en dossier de réponse ; tout retard au stade de l’offre décale la chaîne de livraison entière.
L’industrie ferroviaire allemande en chiffres
L’Allemagne est le plus grand marché européen de matériel roulant. D’après les chiffres VDB 2024, publiés en mai 2025, l’industrie a réalisé un chiffre d’affaires record de 15 milliards d’euros (+4,2 %), dont 10,5 milliards dans les véhicules et 4,5 milliards dans l’infrastructure. Les commandes ont atteint 18,3 milliards : 15 % de moins que le record de 2023 (21,5 milliards, +57 %), mais toujours un niveau élevé. Les exportations ont progressé de 16 %.
Bilan VDB 2024 (en centaines de millions d’euros). Source : VDB, mai 2025.
Nous avons démontré que nous pouvions absorber une hausse des investissements.
– Andre Rodenbeck, président du VDB, bilan VDB 2024 (mai 2025)Transport régional : où les véhicules sont nécessaires
La plupart des acquisitions allemandes passent par le transport régional ferroviaire (SPNV). Le Livre blanc VDB sur le matériel roulant en donne la mesure :
Plus de 2 100 véhicules, environ un tiers du parc, doivent être remplacés ou profondément modernisés avant 2038. À plusieurs millions d’euros par véhicule, cela représente un volume à deux chiffres en milliards. La fréquentation a augmenté de 18 % depuis 2010, à 2,6 milliards de voyageurs annuels, et l’offre de transport de 25 % : le sujet est donc aussi la capacité.
Les recommandations BSN (4e édition, janvier 2023) apportent une certaine harmonisation des exigences minimales entre Länder. Le Bade-Wurtemberg suit sa propre voie avec le modèle BW : l’organisme régional SFBW achète et finance lui-même les véhicules, séparément de l’attribution de l’exploitation, ce qui réduit le risque de financement pour les petits opérateurs et renforce la concurrence.
Attribution concurrentielle : la mécanique
Le SPNV allemand est organisé par procédures concurrentielles. Vingt-sept autorités organisatrices, de la Bayerische Eisenbahngesellschaft à la société de transport du Schleswig-Holstein, lancent des appels d’offres auxquels répondent les entreprises ferroviaires. L’offre économiquement la plus avantageuse qui satisfait le cahier des charges obtient le marché.
Du monopole à la concurrence, puis aux limites
La réforme ferroviaire de 1994 et la régionalisation de 1996 ont posé les bases. La part des concurrents a progressé continûment : le 9e rapport 2025/2026 de mofair et Die Güterbahnen l’établit à 40,7 % de l’offre-kilomètre en 2024, contre 39,4 % en 2021. Plus de 50 entreprises concourent pour les marchés.
Parts de marché du SPNV en offre-kilomètre (%). Sources : rapport mofair 2025/26, schienennahverkehr.de.
Le rapport identifie toutefois un tournant : les nouveaux candidats sont de moins en moins nombreux. Seuls les opérateurs établis peuvent évaluer et chiffrer les risques d’exploitation. Les péages ferroviaires ont augmenté à deux chiffres, tandis que les dotations de régionalisation ont été réduites. L’Allemagne possède les péages longue distance les plus élevés d’Europe ; l’obstacle est considérable pour un entrant.
Le quatrième paquet ferroviaire et l’ouverture européenne
Au niveau européen, le quatrième paquet ferroviaire (2016) a établi l’appel d’offres obligatoire pour les contrats de service public. Huit États membres ont transposé le texte avant juin 2019 ; les autres ont utilisé le report lié au Covid jusqu’en octobre 2020. L’ERA est depuis l’autorité centrale d’autorisation des véhicules transfrontaliers.
Pour l’Allemagne, qui mise sur la concurrence régionale depuis les années 1990, les changements sont moins importants que pour des marchés autrefois fermés. Mais l’ouverture accroît la pression concurrentielle dans toute l’Europe et le volume d’appels d’offres auquel doivent répondre constructeurs et fournisseurs.
Les appels d’offres en pratique : cinq cas
Les statistiques de marché disent peu de la réalité des procédures. Cinq marchés actuels permettent de l’illustrer.
S-Bahn Berlin : 15 Md EUR, 5 ans, 25 prolongations
Le contrat de S-Bahn berlinois est la plus grande attribution de transport régional de l’histoire allemande : 1 400 nouvelles voitures des séries 483/484 pour deux tiers du réseau, 15 ans d’exploitation et 30 ans de maintenance. L’appel d’offres des sous-réseaux Nord-Sud et Stadtbahn a commencé en juin 2020, après un premier sous-réseau Ring/Südost lancé dès 2012.
Les délais de remise des offres ont été prolongés au moins 25 fois et la date limite ferme a été déplacée au moins six fois depuis mars 2024. Alstom a saisi la chambre des marchés. En mars 2024, le Kammergericht de Berlin a constaté des violations essentielles du droit de la commande publique, bien que le grief d’Alstom ait été présenté trop tard. Début d’exploitation : 2031.
S-Bahn Munich : accord-cadre de plus de 2 Md EUR
En 2023, Siemens Mobility a remporté l’accord-cadre de plusieurs milliards pour 90 rames Mireo, avec option sur 90 autres, jusqu’à 200 au total. Il court jusqu’à fin 2034. En parallèle, DB Regio a lancé en mars 2025 le programme « S-Bahn 2029+ », un autre accord-cadre portant sur jusqu’à 400 véhicules standardisés pour Francfort, Stuttgart et Munich.
ÖBB : plus de 5 Md EUR pour 540 automotrices
Les chemins de fer fédéraux autrichiens ont attribué en 2023 à Siemens Mobility un accord-cadre de jusqu’à 540 Mireo EMU, d’une valeur potentielle supérieure à 5 milliards d’euros sur dix ans. Les 70 premiers véhicules ont été appelés en janvier 2024, puis 30 en février 2025. Le cas ÖBB montre aussi le risque : le précédent marché pour Bombardier Talent 3, jusqu’à 300 véhicules, a été annulé après des années d’essais sans autorisation, pour une perte de plusieurs centaines de millions.
CFF FLIRT Evo : 2,1 Md CHF pour standardiser la flotte
En mai 2022, les CFF ont attribué à Stadler une commande de 286 FLIRT Evo (2,1 milliards de CHF), avec option sur 224 autres, soit jusqu’à 510. Les CFF veulent convertir toute leur flotte régionale à une plateforme unique. Les premières livraisons ont commencé en novembre 2023 et l’usine de Bussnang livrera jusqu’en 2034.
RRX : les enseignements d’un projet pilote
Le Rhein-Ruhr-Express, 82 Siemens Desiro HC pour 1,7 milliard d’euros incluant 32 ans de maintenance, a été pilote à plusieurs titres : pour la première fois, la Rhénanie-du-Nord–Westphalie a séparé l’acquisition de l’exploitation et fournit les véhicules au prestataire sous une forme proche du leasing. Les 82 trains étaient livrés en 2023.
Les problèmes ont concerné l’opérateur, non le véhicule : Abellio Rail NRW est devenu insolvable et a dû transférer l’exploitation le 1er février 2022 à DB Regio NRW, National Express et VIAS Rail, dans un délai extrêmement court. L’autorisation de l’EBA n’est arrivée que quatre jours avant le démarrage prévu en décembre 2018. Les véhicules fonctionnaient ; l’opérateur, non.
Transition des motorisations : BEMU, hydrogène et nouvelles catégories
Le volume n’est pas le seul défi. Les automotrices à batterie (BEMU) introduisent des catégories absentes des cahiers des charges diesel ou électriques classiques : cycle de vie de la batterie, gestion thermique, interfaces d’infrastructure de recharge et stratégie de gestion de l’énergie. Un article de Global Railway Review fait de 2026 le point de bascule où l’électrification discontinue devient une norme industrielle.
55 Stadler FLIRT Akku sur 11 lignes : depuis décembre 2024, premier grand réseau au monde à exploiter régulièrement des trains modernes à batterie. 10,4 millions de train-kilomètres par an.
27 Siemens Mireo Plus B. Les quatre premiers transportent des voyageurs depuis avril 2024, première exploitation allemande ; économie de 1,8 million de litres de diesel et 5 000 t de CO₂ par an.
En décembre 2025, la NRW a commandé 61 Mireo Plus B à batteries, deuxième flotte BEMU d’Allemagne ; mise en service à partir de décembre 2029.
Initialement prévus en décembre 2025/26, les véhicules sont reportés à 2027–2029, entre autres à cause d’exigences ajoutées ultérieurement sur la recharge basse tension. CAF supporte le coût du retard.
Alors que les BEMU s’imposent, l’hydrogène s’est avéré plus difficile. Alstom a livré 41 Coradia iLint à deux autorités allemandes : 27 au RMV de Hesse et 14 à la LNVG de Basse-Saxe. En décembre 2024, les 27 trains du Taunus ont été retirés ; seuls quatre des 14 véhicules LNVG étaient encore en état de rouler, et des diesels ont comblé les lacunes. Alstom a arrêté le développement hydrogène au profit de la batterie.
Pour un responsable d’offres, chaque appel BEMU comporte donc, en plus des exigences classiques, un ensemble complet sur le système batterie. Il n’existe pas encore de spécifications normalisées : chaque autorité réinvente en partie la roue.
Pourquoi les cahiers des charges s’épaississent
Le nombre d’appels d’offres n’est pas seul à augmenter ; les cahiers eux-mêmes deviennent plus volumineux. Les causes se cumulent :
La STI LOC&PAS a été révisée en septembre 2023 avec de nouvelles exigences CEM et des autorisations adaptées au quatrième paquet. S’y ajoutent les révisions CENELEC, les règles nationales et l’EN 50716, qui encadre depuis octobre 2023 les composants IA/ML et la cybersécurité.
Wi-Fi voyageurs, information en temps réel, maintenance prédictive, FRMCS, équipement ETCS embarqué et cybersécurité CENELEC TS 50701. Les chapitres IT s’allongent et les constructeurs traditionnels doivent souvent développer l’expertise correspondante.
STI PMR, climatisation, acoustique (STI Bruit), éclairage, protection incendie EN 45545 : les exigences sur l’espace voyageurs sont nettement plus larges qu’il y a dix ans.
Les autorités évaluent de plus en plus le coût total sur plus de 30 ans. Une étude du BCG sur le coût total de possession recommande une évaluation systématique sur l’ensemble du cycle de vie, avec des preuves détaillées de consommation, d’intervalles de maintenance et de gestion de l’obsolescence.
Un cahier typique couvre au moins onze sous-systèmes : caisse, traction, freins, portes, climatisation, auxiliaires, pantographe, communications, contrôle-commande, bogies et attelages, ainsi que l’incendie, la résistance au choc et la CEM.
La norme EuroSpec définit six domaines de la gestion structurée des exigences : caractéristiques, syntaxe, attributs, traçabilité, validation/vérification et échange de données. Une étude académique sur les projets ferroviaires complexes répartit les difficultés entre processus, organisation, environnement et technologie ; elle cite le manque de méthodes communes, des modèles de données incohérents et des chaînes d’outils incompatibles.
L’autorisation, goulet d’étranglement
Ce qui est promis dans l’offre doit ensuite être autorisé. L’autorisation du véhicule influence donc toute l’acquisition. Depuis le quatrième paquet, l’Agence de l’Union européenne pour les chemins de fer (ERA) est compétente pour les véhicules transfrontaliers ; pour les véhicules nationaux, le demandeur peut choisir l’ERA ou l’autorité nationale, l’EBA en Allemagne.
La disproportion est frappante : depuis 2019, l’ERA a autorisé plus de 80 000 véhicules et délivré plus de 450 certificats de sécurité avec 184 employés et 30 millions d’euros par an. La Commission européenne avertit que durée et coût des autorisations n’ont pas été réduits de manière visible. La complexité de l’autorisation est le problème le plus fréquemment signalé ; la coexistence ERA/autorités nationales produit doubles contrôles et structures tarifaires différentes.
La Commission prévoit une révision du règlement ERA en 2026 afin de réduire les délais jusqu’à 30 %. En janvier 2025, le BMDV, l’EBA, le VDB, le VDV et DB AG ont signé une déclaration d’intention visant à traiter les règles techniques nationales à égalité avec les STI.
Le Bombardier Talent 3 destiné aux ÖBB montre les conséquences : accord-cadre pour jusqu’à 300 véhicules, années d’essais et, finalement, pas d’autorisation. Les ÖBB ont annulé le contrat en 2021 et commandé des Siemens Desiro ML. Le dommage se chiffre en centaines de millions, avec des années de retard dans la modernisation et des véhicules invendus qui n’ont trouvé preneur que tardivement.
Les livraisons d’Alstom Coradia Max sont similaires : pour la LNVG de Basse-Saxe, la date a été repoussée au moins quatre fois, de décembre 2024 à mars 2026 prévu. Pour la SFBW, seuls 14 des 80 EMU prévus sont prêts pour Stuttgart 21. Des engagements de conformité trop optimistes dans une offre préparent ces obstacles ultérieurs.
Ce que cela implique pour les responsables d’offres
Marché en croissance, réglementation plus dense et concurrence accrue : les responsables d’offres subissent simultanément deux pressions.
Ricardo le formule ainsi : « Les multiples communautés de parties prenantes ont leurs propres hypothèses et attentes, et nombre d’entre elles peuvent faire valoir leur influence même après la mise en service d’un système. » Toute personne ayant géré des exigences dans le rail le reconnaît.
Outils et processus : l’état des lieux
Face à ces défis, constructeurs et fournisseurs utilisent une gamme allant des tableurs aux systèmes intégrés de gestion des exigences. Les grands OEM s’appuient généralement sur des plateformes ALM comme IBM DOORS ou Siemens Polarion, qui offrent traçabilité complète et gestion des changements.
Ces systèmes ont aussi leurs limites : Jama Software rapporte que les utilisateurs rejettent souvent DOORS et retournent à Word ou Excel : architecture complexe, interface vieillissante, absence d’option cloud et personnalisations de la version Classic non transférables vers DOORS Next.
Pour beaucoup de PME, qui réalisent une grande part de la valeur ajoutée de l’industrie ferroviaire allemande, ces systèmes sont surdimensionnés ou trop coûteux. Les flux Excel restent dominants, mais atteignent leurs limites quand le volume d’exigences augmente (voir aussi « Du tableur à la plateforme »).
L’écart entre les grands systèmes ALM et les flux fondés sur des tableurs est l’espace où émergent les plateformes spécialisées dans le traitement des offres. Des solutions comme Tendric promettent capture des exigences, classification, routage vers les experts et export du dossier de réponse sans la complexité ni le coût d’introduction de DOORS ou Polarion.
Ce qui change dans les prochaines années
Les plus de 2 100 véhicules à remplacer avant 2038 selon le Livre blanc VDB ne sont que la part allemande. S’y ajoutent les accords-cadres des ÖBB (540 EMU), des CFF (510 FLIRT Evo) et de DB (S-Bahn 2029+, 73 ICE supplémentaires). Le volume d’appels d’offres restera élevé pendant des années.
Les BEMU sont sorties de la phase pilote. Le Schleswig-Holstein exploite depuis décembre 2024 le premier grand réseau à batteries du monde en service régulier. D’ici 2029, plus de 200 BEMU seront livrées en Allemagne seule, sans spécifications encore normalisées.
Du côté réglementaire, la Commission d’accélération ferroviaire, créée en 2022, a présenté 70 recommandations dont 96 % ont été reprises par le gouvernement. La loi d’accélération des autorisations est entrée en vigueur fin 2023, la rénovation des corridors Riedbahn, Hambourg–Berlin et Emmerich–Oberhausen est en cours. Parallèlement, l’équipement ETCS ne couvre que 1,6 % du réseau allemand ; la Commission veut imposer strictement le déploiement et tout véhicule nouveau doit être compatible ETCS.
La proposition VDB de passer aux spécifications fonctionnelles à partir de 2030 modifierait les cahiers : moins d’exigences unitaires, davantage de preuves que le véhicule atteint l’objectif. L’IA dans le traitement des offres — extraction d’exigences, détection des normes et aide à la classification — passe des pilotes à la pratique. Siemens Polarion a introduit des fonctions IA en 2025 et des spécialistes comme Tendric développent des flux augmentés par l’IA pour le rail.
Conclusion
Le marché européen du matériel roulant dépasse 200 milliards d’euros et croît. Alstom dispose à lui seul de 100 milliards de carnet ; plus de 2 100 véhicules du SPNV allemand doivent être remplacés d’ici 2038. Les cahiers des charges qui ouvrent ces projets s’alourdissent chaque année sous l’effet des BEMU, de la numérisation et des nouvelles normes.
Les cas pratiques le montrent : Berlin a exigé cinq ans et 25 prolongations ; le Talent 3 a échoué à l’autorisation pour une perte de plusieurs centaines de millions ; Coradia Max est retardé une quatrième fois ; les BEMU de NRW ont glissé de deux ans après modification de la spécification.
Les organisations capables de traiter efficacement des centaines ou milliers d’exigences, de les classifier correctement et d’y répondre à temps — avec des systèmes ALM établis ou des plateformes spécialisées comme Tendric — remportent les contrats. Les autres les perdent, quelle que soit la qualité technique de leur véhicule.
- Le marché ferroviaire mondial atteint 201,8 Md € (UNIFE 2024). Les carnets OEM sont records : Alstom 100,3 Md €, Stadler 29,2 Md CHF et Siemens a triplé ses commandes trimestrielles.
- L’industrie ferroviaire allemande a atteint 15 Md € de chiffre d’affaires en 2024 (VDB). Plus de 2 100 des 6 200+ véhicules SPNV doivent être remplacés avant 2038.
- Principaux marchés : S-Bahn Berlin (15 Md €, 1 400 voitures), S-Bahn Munich (90+ rames), ÖBB (540 EMU), CFF (510 FLIRT Evo) et DB S-Bahn 2029+ (400 véhicules).
- La transition des tractions est entrée en exploitation : 55 FLIRT Akku au Schleswig-Holstein et plus de 200 BEMU en livraison. Alstom a arrêté l’hydrogène.
- L’autorisation reste un goulet : l’ERA a autorisé plus de 80 000 véhicules avec seulement 184 personnes. Talent 3 a échoué et Coradia Max a été reporté quatre fois.
- La concurrence SPNV atteint 40,7 % (mofair 2025/26), mais les péages augmentent et les nouveaux entrants sont moins nombreux. La commission d’accélération a formulé 70 recommandations, dont 96 % ont été reprises.
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